📢Спикеры:
Татьяна Вавилова — Сооснователь «Центра компетенций «Электронное облако»»
Евгений Федоров – лидер клуба Атланты.ФинЭк, управляющий собственник консалтинговой ГК МДЦ&СТК, эксперт по настройке финансового управления в интересах собственника.
За последние 3 года во всех компаниях произошло критическое изменение структуры расходов. Прежние модели мотивации, особенно коммерческих отделов, привязанные к выручке компании не вписываются в реально сложившуюся финансовую модель бизнеса. Владелец бизнеса отдает большую часть прибыли своим сотрудникам. В тоже время на рынке труда наблюдается жуткий дефицит кадров, который позволяет ключевым сотрудникам, по сути, шантажировать владельцев угрозой увольнения.

Что делать?
✅Этап 1. Создать финансовый механизм для расчета и регулярной корректировки цены потенциальной сделки, учитывающий себестоимость «новой реальности» и интерес владельца бизнеса. Себестоимость должна включать стоимость денег во времени, особенно при длинных (более 15 р.д.) операционных циклах и рост косвенных расходов.
Это предотвратит ситуации, когда коммерческие службы, раде выполнения KPI по объему выручки заключают контракты, которые убыточны для компании. Владелец бизнеса будет понимать, что каждая заключенная сделка приносит ему маржинальную прибыль.
В этой работе незаменимы финансовые аналитики.
✅Этап 2. Исходя из установленных минимальных цен сделок (Этап 1) и потенциальных цен сделок, которые позволяет установить рынок, разработать систему мотивации, привязанную к финансовому результату от сделки, а не к общей выручке.
Это создаст мотивацию у комерсов работать не на выручку, а на маржинальную прибыль.
На этом этапе важно привлечь знатоков ситуации на рынке, которые смогут дать качественную оценку возможного коридора между минимальной и максимальной ценой. Финансовые аналитики помогут рассчитать варианты конечной мотивации. Сколько будет получать менеджер «на карман».
✅Этап 3. Внедрить изменения так, чтобы весь коммерческий блок не уволился. Например, можно применить модель цикла управления изменениями ADKAR.